春節(jié)營銷策劃方案

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實(shí)施，吸引消費(fèi)者到我酒店消費(fèi)，提高我酒店經(jīng)營效益。

第一章  目標(biāo)任務(wù)  

一、  客房目標(biāo)任務(wù)： 44 萬元/月。

二、  餐飲目標(biāo)任務(wù)： 45 萬元/月。

三、  起止時間：自2011年1月****2011年12月。

第二章 形勢分析

一、市場環(huán)境分析

1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

我店在目前的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖自

的優(yōu)越性，拓寬市場。我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫

以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸

引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。我

店雖然屬于工礦集團(tuán)下屬利群實(shí)業(yè)公司（工礦集團(tuán)是我區(qū)知名企業(yè)）但社會上對

我店卻不甚了解，我酒店的知名度很低。
　

　2.周圍環(huán)境分析
　　我區(qū)的整體消費(fèi)水平可滿足各種客人高中低檔消費(fèi)需求，且位置優(yōu)越，我店位于我區(qū)主干道那平路，交通極為方便，比鄰人民醫(yī)院、武裝部、統(tǒng)計局、銀行、等單位，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費(fèi)群。
　　3.競爭對手分析
　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館、小旅社，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民。我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
　　4.我店優(yōu)勢分析
　　（1）我店是隸屬于工礦集團(tuán)，工礦集團(tuán)是我市的知名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。
　　（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目。
　　機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

（3）六枝星級酒店出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，酒店競爭相對平穩(wěn)。

（4）牂牁江假日酒店在六枝特區(qū)起到領(lǐng)先作用，目前沒有可以與之競爭的酒店。

（5）、我酒店以綠色五星級中“健康、安全、節(jié)能環(huán)保”作為品牌推廣的形式，在整個六枝乃至整個貴州省消費(fèi)者心中都占有一定位置。

第三章 酒店的營銷策略

一、項(xiàng)目定位：酒店目前經(jīng)營的項(xiàng)目較少，主要集中在客房及餐飲上，沒有娛樂、康體等項(xiàng)目。又因?yàn)榭头渴蔷频曛饕慕?jīng)濟(jì)收益產(chǎn)品，所有我們把住宿確定為重中之重，這需我們在住宿上提供人性化、個性化、安全化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、客源定位：就酒店地理位置而言，處于交通便利，購物、餐飲方便的優(yōu)勢位置。再根據(jù)酒店本身的情況，客源以單位接待為主，同時在協(xié)議消費(fèi)單位上又以工礦各企業(yè)為主要客源。

三、價目定位：在一切以市場的需求出發(fā)下，根據(jù)我們前期對六枝市場的調(diào)查，對各類型客房確立了價目：268元/商務(wù)單、標(biāo)間；288元/行政單、標(biāo)間； 328元/豪華單間；388元/商務(wù)套房；428元/行政套房；1688元/總統(tǒng)套間、68元/鐘點(diǎn)房。客房每日總房價收入為：元，平均客房價格：元/間。

四、市場定位

作為六枝特區(qū)高中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)高中層次消費(fèi)群體：（1）中檔的的商務(wù)散客。（2）各單位會議。（3）工礦集團(tuán)消費(fèi)者。

1、客源市場分為：

（1）團(tuán)隊(duì)、散客******由于六枝特區(qū)旅游產(chǎn)品相對困乏，旅游團(tuán)隊(duì)消費(fèi)者偏低，可注重各商會發(fā)展。

（2）會議******-工礦集團(tuán)、政府各職能部門、事業(yè)機(jī)構(gòu)及區(qū)內(nèi)外各商務(wù)公司年會議較多，是一個發(fā)展機(jī)會。

2、銷售季節(jié)劃分 

（1）旺季：5、6、7、8、9、10、11月份(其中“黃金周”及“小黃金周”月份：10、2、5，三個月)

（2） 平季：2、3、4月份

（3）淡季：1、12月份

3、旅行社分類

按不同分類制定旅行社團(tuán)隊(duì)價格 ，穩(wěn)定客戶，逐步提高價格。

第四章        會員（VIP）制度

因現(xiàn)在個酒店都進(jìn)行VIP會員經(jīng)營模式，即制訂VIP卡。A購買；B贈送；

A購買卡；酒店推行的卡可以以一定價格銷售給顧客，顧客享受8折優(yōu)惠。建議銷售價：500元或300元。

這樣推行的好處：

1、首先如果以每張500元的價格銷售出50張，那么我們會有25000元的資金提前回籠。以回籠的資金再做其它項(xiàng)目的投資。

2、同樣例如：以500元一張卡銷售給一位客人，他用這張卡可以在我們酒店任何經(jīng)營項(xiàng)目消費(fèi)都可享受8折優(yōu)惠。那么假如他一個月來消費(fèi)3次，住宿1次消費(fèi)288元按優(yōu)惠價我們收取258.4（實(shí)收258元）少收30元，我們一個月共計少收90元。以他買卡的500/元/90/元＝6/次，這們我們至少有6次是把客人優(yōu)惠的錢收回來的。

3、如果他來的次數(shù)多了，我們以薄利多銷的方式一樣也能贏得利潤。

B贈送卡；根據(jù)酒店董事層對外溝通交流的特殊需要，可由酒店制定充入相對數(shù)額的金卡給予贈送。贈送卡參與（8折）優(yōu)惠活動。建議數(shù)額：5000元、3000元、1000元（具體數(shù)額根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)層的需要而定，可分為A、B、C種不同檔次的卡贈送）。施行的好處：

1、贈送帶值金卡比較體面。本身新酒店運(yùn)行會有一些人情禮拜，直接送現(xiàn)金不雅觀況且會帶來資金壓力，贈送帶值金卡比較體面且客人便于接收。

2、贈送帶值金卡能穩(wěn)定一批客人。他們獲得酒店贈送的卡里的現(xiàn)金也只限在本酒店消費(fèi)，客人用這張卡時會別無選擇的來本酒店消費(fèi)。而如果我們的服務(wù)得到他們的認(rèn)可的話，我們也就擁有了一批老客戶了。

3、對外宣傳起到了一定的作用。通過贈送卡讓他們能認(rèn)識酒店，了解酒店。如果我們的服務(wù)得到他們的認(rèn)可，他們會在社會中宣傳，這對酒店的廣告宣傳起到推動作用。

第五章  每月工作重點(diǎn)

*6月份：

1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)******以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)

進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)******-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。

（六月第三個星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。

4、商務(wù)、會務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

5．制作對客精美禮物。

*7月份：

1、加強(qiáng)暑期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷******-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

3．根據(jù)上月促銷情況，鞏固加強(qiáng)協(xié)議客戶。

*8月份：

1、加強(qiáng)暑期師生活動促銷。

2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。

*9月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

 *10月份

1．完成國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散接待。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

*11月份

1．同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

*12月份

1．圣誕節(jié)****圣誕大餐。完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。由于春節(jié)（家宴或年夜飯）、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

第六章    市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1） 穩(wěn)住本區(qū)的內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（2）    推出“年價團(tuán)隊(duì)房”（一年一個價）。

（3）    為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（4）    加強(qiáng)各型團(tuán)隊(duì)會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

（1）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司

（2）以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

（3）建全代理制，組織會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向市內(nèi)。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、會議方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲。

4、大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（2） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告活動。

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷

（1） 市內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（2） 交通工具上的宣傳：

如：巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

   客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)****-自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利**********推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送餐飲消費(fèi)。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。

第七章    激 勵 方案

銷售部

1、工資發(fā)放： 以業(yè)績百分比發(fā)放形式，激勵員工工作積極性；

2、給銷售代表提成獎勵。

第八章     營銷預(yù)算
　　

第九章、評估控制
　　1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
　　2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
　　戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

臨近春節(jié)了，各處大大小小飯店里里外外都開始忙活了，只為了即將到來的春節(jié)促銷強(qiáng)檔期，飯店春節(jié)的促銷活動也逐漸展開，面對著中國千年的飲食文化，再加上歷來的傳統(tǒng)春節(jié)，商家們想不動心都難，要想成功，心動還是需要付出行動的。在市場經(jīng)濟(jì)競爭激烈的今天，要想出位，就得與眾不同，才能抓住消費(fèi)者的眼球，飯店春節(jié)的促銷活動，是一個關(guān)鍵，因此，如何進(jìn)行飯店春節(jié)的促銷活動，成了業(yè)者們苦思的問題。