1、做好一年的營銷客戶檔案的總結(jié)、分類。一個星期到店銷費的有多少次有多少人。一個到店銷費的又有幾次有幾人，一個季度到店銷費的幾次幾人。一年到店銷費的有幾人幾次等等要做好分析做好存檔。

　　2、年尾要做到的就是要到一些重要客戶上去回訪。并送上代表本店的一點記念品。

　　3、有必要的時候可以搞一個大型的客戶答謝會。這樣都可以和客戶建立到一個良好的關(guān)系。只要你用心去做相信客戶會認可的。

　　4、 并在做好客戶在意見表意見改進后的回訪記錄。也可以通過短信通知客戶。說明他提到的意見已得到了改進。

　　5、下面是我這幾年做的一些營銷計劃。以美食節(jié)做好酒店一年的促銷和營銷計劃。

　　以原料為主題。如初春的‘野菜美食節(jié)。時令河魚美食節(jié)。鮮果菜美食節(jié)。野味菜肴美食節(jié)。海鮮菜肴美食節(jié)，全羊美食節(jié)，全素宴美食節(jié)，

　　1）以節(jié)日為主題。迎春團年宴。元宵團聚宴。花燈賞月宴。

　　端午粽子美食節(jié)，中秋月完美食節(jié)，圣誕美食節(jié)

　　2）以地方菜系。民族風味為主題。“廣東菜美食節(jié)。云南美食節(jié)。傣家風味美食節(jié)。

　　3）仿古美食節(jié);楊州紅樓宴美食節(jié).隨園美食節(jié).

　　4）以本地.本店名菜為主題.(銘都名廚亮牌美食節(jié))

　　5）以技法和品種為主題(餃子宴美食節(jié),系列燒烤菜美食節(jié).)

　　6）以特色功能食品為主題(藥膳美食節(jié).食療美食節(jié).高考健腦菜品美食節(jié)’美容健身美食節(jié)

　　7）以餐具器皿為主題(系列火鍋美食節(jié),系列鐵板美食節(jié),各式沙鍋菜美食節(jié))

　　8）以大眾菜為主題(家常風味美食節(jié),鄉(xiāng)土風味美食節(jié),地方小吃食品展)

　　9）以喜慶、壽辰內(nèi)容為主題（花好月圓席、祝壽宴席）

　　10）以外來菜為主題（法國菜美食節(jié)、日本菜美食節(jié)、泰國菜美食節(jié)）

　　11）名菜展示美食節(jié)。零點菜單。

　　12）蘆筍美食節(jié)。套餐美食節(jié)。

　　以節(jié)假日做營銷

　　13）春節(jié)營銷市場潛力，（１營業(yè)額節(jié)節(jié)攀高２提前予定一空。３營銷力度加大。外賣顧為新盈利點。）

　　14）黃金周營銷、（聯(lián)合其他行業(yè)做營銷。１聯(lián)合超市做營銷。聯(lián)合旅行社做營銷。聯(lián)合彩票公司做營銷。聯(lián)合醫(yī)院做營銷

　　15）聯(lián)合老顧客做活動。。支撐黃金周期間餐飲市場的主要元素為三大宴。婚慶宴。旅游宴，和家庭宴。

　　酒店廚房以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)食品為主要目標。其他部門則以捍供無形的服務(wù)產(chǎn)品為目標。廚房任務(wù)完成的數(shù)量與效果。又取決于服務(wù)銷售的結(jié)果。酒店客管理營銷這個角色在整個酒店的管理崗位中有重要意義。

　　16）眼觀四路。耳聽八方。（1。二手都要硬。要懂技術(shù)。又要精通管理，2、內(nèi)外都要看，要負責生產(chǎn)。又要配合生產(chǎn)營銷。3。動口又動手，是管理者。又是生產(chǎn)操作者、文理須要通/要具有一定的文化素養(yǎng)。又要富有創(chuàng)新能力。

　　17）   樹立現(xiàn)代化的管理理念。負責全面工作。組織指揮烹飪生產(chǎn)。密切聯(lián)系各主廚。做好勞動力的調(diào)配。對下屬員工做到心中有數(shù)。根據(jù)每個廚師的技術(shù)，合理安排技術(shù)崗位。

　　18）   主動聽取客人的意見。經(jīng)常和前廳保持密切聯(lián)系。不斷改進和提高出品質(zhì)量。

　　19）   熟悉和掌握貨源情況。做好請購計劃和原料的保管。防止原料變質(zhì)/

　　20）   控制好成本。合理使用原料。減少浪費。做到物盡其用。

　　21）   管好食品質(zhì)量。經(jīng)常檢查。做到供應(yīng)快速，有條不紊。急客人之所急。

　　22）   完善廚房管理。

　　23）   構(gòu)建合理的作業(yè)流程。激勵和調(diào)配員工。做作廚師的管理和技術(shù)培訓工作。保持本店經(jīng)營產(chǎn)品，熟悉各大菜系和西菜的烹調(diào)方法。不斷研制新的、菜品。增加花色品種。創(chuàng)造有自己菜品風格、

　　24）   管好食品衛(wèi)生。用具衛(wèi)生，廚房衛(wèi)生。和安全生產(chǎn)、關(guān)注員工的儀容儀表。精神風貌、不斷提高員工的綜合素質(zhì)。全面行各項職能

　　眾所周知餐館經(jīng)營靠的是菜肴的特色，這是餐飲企業(yè)市場生存的重重之重，廚房好比酒店的心臟，一切的工作都圍繞著它展開，而整個酒店的經(jīng)營成功在與三大塊：菜肴特色，營銷策劃，內(nèi)部管理。如果這三大塊都能相得益彰，何愁企業(yè)沒有活力呢？

　　現(xiàn)在餐飲市場競爭激勵，各種餐飲模式層出不窮，但在管理大型酒店是較有難度的，這幾年很多實力企業(yè)追求大型化餐飲酒店，有些地方很快造成市場飽和，一個大中型餐飲企業(yè)少則一二百人，大則四五百人，本生行業(yè)有很多不規(guī)范地方，而這行業(yè)員工文化素質(zhì)普遍不高，管理上再跟不上節(jié)拍，再加上這幾年人工荒，更加重了大型酒店的管理難度。這對大型酒店的經(jīng)營還是隱患較大的，目前已有不少大型酒店因種種管理原因造成倒閉的為數(shù)不少。所以現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度必須在餐飲企業(yè)展開。

　　我在多年的酒店管理上總結(jié)了一些管理經(jīng)驗，管理理論主要出自于五常法和KPI績效考核。所謂五常法即常組織、常整頓、常清潔、常規(guī)范、常自律。所謂KPI就是將每人每個崗位加以細分化，從儀表、衛(wèi)生、安全、節(jié)能、出品質(zhì)量都有一個嚴格的考核制度,并結(jié)合相應(yīng)的獎罰制度。當然管理也要靠人性化，現(xiàn)如今大多數(shù)人比較突出自我，人類社會的進步，思維方式的改變，使酒店在管理方式上也要變，過去高壓強硬的管理方式已不適用，取而代之是人性化管理，文化管理。通過這些綜合性管理方法，對提高員工的勢氣，自律都有很大的提高。酒店要讓員工有舒適感、安全感、緊迫感，要努力營造員工的希望視野。

　　以上是我本人的一些看法和想法。在餐飲上還是發(fā)覺酒店各方面還是不能滿足現(xiàn)在這社會的現(xiàn)象。一定要做到老學到老。過去說是以一變應(yīng)萬變、現(xiàn)在是以萬變應(yīng)萬變。這樣才能立足于不敗之地呀。

　　一、市場環(huán)境分析：

　　1.我店經(jīng)營中存在的問題

　　（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

　　總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當反思目標市場的定位。應(yīng)當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

　　（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

　　2.周圍環(huán)境分析

　　盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3.競爭對手分析

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　4.我店優(yōu)勢分析

　　（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

　　（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。

　　機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

　　目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。

　　根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　１） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

　　２） 不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

　　３） 關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。

　　三 、市場營銷總策略：

　　１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

　　２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、2002年行動計劃和執(zhí)行方案

　　（一）銷售方法的策略：

　　1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

　　2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

　　3.為普通百姓和學生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

　　4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

　　5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

　　6.在年節(jié)開展促銷活動。

　　（二）廣告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。

　　1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點．Ａ．：質(zhì)量來自實力的保證．Ｂ．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．Ｃ．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點Ａ．企業(yè)形象廣告Ｂ．商品印象廣告：C. 促銷廣告.4. 實施方法：① 報紙廣告,<是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

　　五、營銷預(yù)算

　　飯店營銷預(yù)算

　　全年

　　一月

　　二月

　　三月

　　一季度

　　四月

　　五月

　　六月

　　二季度

　　七月

　　八月

　　九月

　　三季度

　　十月

　　十一月

　　十二月

　　四季度

　　工資福利

　　30000

　　辦公用品

　　其它

　　促銷及廣告

　　交際費

　　制服

　　培訓

　　其它總費用

　　市場營銷費用總額

　　六、評估控制

　　1. 年度計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

　　2. 獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3. 戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。