1、做好一年的營銷客戶檔案的總結、分類。一個星期到店銷費的有多少次有多少人。一個到店銷費的又有幾次有幾人，一個季度到店銷費的幾次幾人。一年到店銷費的有幾人幾次等等要做好分析做好存檔。

　　2、年尾要做到的就是要到一些重要客戶上去回訪。并送上代表本店的一點記念品。

　　3、有必要的時候可以搞一個大型的客戶答謝會。這樣都可以和客戶建立到一個良好的關系。只要你用心去做相信客戶會認可的。

　　4、 并在做好客戶在意見表意見改進后的回訪記錄。也可以通過短信通知客戶。說明他提到的意見已得到了改進。

　　5、下面是我這幾年做的一些營銷計劃。以美食節做好酒店一年的促銷和營銷計劃。

　　以原料為主題。如初春的‘野菜美食節。時令河魚美食節。鮮果菜美食節。野味菜肴美食節。海鮮菜肴美食節，全羊美食節，全素宴美食節，

　　1）以節日為主題。迎春團年宴。元宵團聚宴。花燈賞月宴。

　　端午粽子美食節，中秋月完美食節，圣誕美食節

　　2）以地方菜系。民族風味為主題。“廣東菜美食節。云南美食節。傣家風味美食節。

　　3）仿古美食節;楊州紅樓宴美食節.隨園美食節.

　　4）以本地.本店名菜為主題.(銘都名廚亮牌美食節)

　　5）以技法和品種為主題(餃子宴美食節,系列燒烤菜美食節.)

　　6）以特色功能食品為主題(藥膳美食節.食療美食節.高考健腦菜品美食節’美容健身美食節

　　7）以餐具器皿為主題(系列火鍋美食節,系列鐵板美食節,各式沙鍋菜美食節)

　　8）以大眾菜為主題(家常風味美食節,鄉土風味美食節,地方小吃食品展)

　　9）以喜慶、壽辰內容為主題（花好月圓席、祝壽宴席）

　　10）以外來菜為主題（法國菜美食節、日本菜美食節、泰國菜美食節）

　　11）名菜展示美食節。零點菜單。

　　12）蘆筍美食節。套餐美食節。

　　以節假日做營銷

　　13）春節營銷市場潛力，（１營業額節節攀高２提前予定一空。３營銷力度加大。外賣顧為新盈利點。）

　　14）黃金周營銷、（聯合其他行業做營銷。１聯合超市做營銷。聯合旅行社做營銷。聯合彩票公司做營銷。聯合醫院做營銷

　　15）聯合老顧客做活動。。支撐黃金周期間餐飲市場的主要元素為三大宴。婚慶宴。旅游宴，和家庭宴。

　　酒店廚房以生產優質食品為主要目標。其他部門則以捍供無形的服務產品為目標。廚房任務完成的數量與效果。又取決于服務銷售的結果。酒店客管理營銷這個角色在整個酒店的管理崗位中有重要意義。

　　16）眼觀四路。耳聽八方。（1。二手都要硬。要懂技術。又要精通管理，2、內外都要看，要負責生產。又要配合生產營銷。3。動口又動手，是管理者。又是生產操作者、文理須要通/要具有一定的文化素養。又要富有創新能力。

　　17）   樹立現代化的管理理念。負責全面工作。組織指揮烹飪生產。密切聯系各主廚。做好勞動力的調配。對下屬員工做到心中有數。根據每個廚師的技術，合理安排技術崗位。

　　18）   主動聽取客人的意見。經常和前廳保持密切聯系。不斷改進和提高出品質量。

　　19）   熟悉和掌握貨源情況。做好請購計劃和原料的保管。防止原料變質/

　　20）   控制好成本。合理使用原料。減少浪費。做到物盡其用。

　　21）   管好食品質量。經常檢查。做到供應快速，有條不紊。急客人之所急。

　　22）   完善廚房管理。

　　23）   構建合理的作業流程。激勵和調配員工。做作廚師的管理和技術培訓工作。保持本店經營產品，熟悉各大菜系和西菜的烹調方法。不斷研制新的、菜品。增加花色品種。創造有自己菜品風格、

　　24）   管好食品衛生。用具衛生，廚房衛生。和安全生產、關注員工的儀容儀表。精神風貌、不斷提高員工的綜合素質。全面行各項職能

　　眾所周知餐館經營靠的是菜肴的特色，這是餐飲企業市場生存的重重之重，廚房好比酒店的心臟，一切的工作都圍繞著它展開，而整個酒店的經營成功在與三大塊：菜肴特色，營銷策劃，內部管理。如果這三大塊都能相得益彰，何愁企業沒有活力呢？

　　現在餐飲市場競爭激勵，各種餐飲模式層出不窮，但在管理大型酒店是較有難度的，這幾年很多實力企業追求大型化餐飲酒店，有些地方很快造成市場飽和，一個大中型餐飲企業少則一二百人，大則四五百人，本生行業有很多不規范地方，而這行業員工文化素質普遍不高，管理上再跟不上節拍，再加上這幾年人工荒，更加重了大型酒店的管理難度。這對大型酒店的經營還是隱患較大的，目前已有不少大型酒店因種種管理原因造成倒閉的為數不少。所以現代化的企業管理制度必須在餐飲企業展開。

　　我在多年的酒店管理上總結了一些管理經驗，管理理論主要出自于五常法和KPI績效考核。所謂五常法即常組織、常整頓、常清潔、常規范、常自律。所謂KPI就是將每人每個崗位加以細分化，從儀表、衛生、安全、節能、出品質量都有一個嚴格的考核制度,并結合相應的獎罰制度。當然管理也要靠人性化，現如今大多數人比較突出自我，人類社會的進步，思維方式的改變，使酒店在管理方式上也要變，過去高壓強硬的管理方式已不適用，取而代之是人性化管理，文化管理。通過這些綜合性管理方法，對提高員工的勢氣，自律都有很大的提高。酒店要讓員工有舒適感、安全感、緊迫感，要努力營造員工的希望視野。

　　以上是我本人的一些看法和想法。在餐飲上還是發覺酒店各方面還是不能滿足現在這社會的現象。一定要做到老學到老。過去說是以一變應萬變、現在是以萬變應萬變。這樣才能立足于不敗之地呀。

　　一、市場環境分析：

　　1.我店經營中存在的問題

　　（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

　　總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

　　（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　2.周圍環境分析

　　盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3.競爭對手分析

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　4.我店優勢分析

　　（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

　　（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。

　　機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

　　目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

　　根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　１） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

　　２） 不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

　　３） 關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

　　三 、市場營銷總策略：

　　１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

　　２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、2002年行動計劃和執行方案

　　（一）銷售方法的策略：

　　1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。

　　2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。

　　3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

　　4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

　　5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

　　6.在年節開展促銷活動。

　　（二）廣告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

　　1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．Ａ．：質量來自實力的保證．Ｂ．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．Ｃ．在廣告中創造一種文化。3.訴求重點Ａ．企業形象廣告Ｂ．商品印象廣告：C. 促銷廣告.4. 實施方法：① 報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.

　　五、營銷預算

　　飯店營銷預算

　　全年

　　一月

　　二月

　　三月

　　一季度

　　四月

　　五月

　　六月

　　二季度

　　七月

　　八月

　　九月

　　三季度

　　十月

　　十一月

　　十二月

　　四季度

　　工資福利

　　30000

　　辦公用品

　　其它

　　促銷及廣告

　　交際費

　　制服

　　培訓

　　其它總費用

　　市場營銷費用總額

　　六、評估控制

　　1. 年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

　　2. 獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3. 戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。