一 產(chǎn)品競爭分析

　　在銷售前，你需了解本酒店與同行的競爭酒店。了解得越多，就越容易成功及克服障礙。

　　1 收入沖擊力

　　在酒店設(shè)銷售部的原因是為了增加收入。不過，不同生意在總利潤中所占的比例各有不同。一個銷售員如果不注意利潤的分別，就會花費大量時間與精力在不那么賺錢的生意上。為了解利潤潛力，你需要檢查每區(qū)的利潤空白。

　　部門 平均利潤空白 % × 售出（美元） = 總利潤

　　客房

　　餐廳

　　休息室

　　宴會

　　酒吧

　　從利潤比例的檢查，我們很清楚可看到客務(wù)部是銷售人員應(yīng)強調(diào)之處。

　　即使餐飲部利潤較少，但銷售人員通常會對顧客作出讓步：“如果你訂餐的話，將可免費使用會議廳。”再仔細看看以下的事例分析，我們會發(fā)覺這并不是一個明智的讓步。

　　例： 25人的會議室 =100美元

　　宴會——25人× 8 .5美元 = 85美元

　　212 .50× 40 少收入15美元

　　一旦明白這些，銷售人員就會把注意力集中在訂房上，而不是餐飲方面。

　　2 混合市場沖擊力

　　在計劃其他的生意時，銷售人員應(yīng)決定顧客是否屬于酒店現(xiàn)時或預(yù)期的市場類型。酒店市場類型是指使用酒店的每種顧客的百分比。

　　1） 市場類型：

　　顧客類型 %     美元

　　公司        50        45

　　政府        5          40

　　休閑        20        50

　　機場工作人員 5 25

　　會議         15       50

　　其他         5         35

　　2） 研究決定：

　　你是美國某家有160間客房的酒店的銷售人員，去年你們酒店的住客率是64%。生意種類是：

　　種類 % 價格（美元）

　　商業(yè)（公司和集團） 50 40

　　休閑 10 25

　　會議 15 38

　　其他 5 36

　　星期二至四的住客率是80~90%，大部分屬于商業(yè)與會議類型。

　　最近你注意到某汽車旅行團每星期三晚在同行競爭酒店停宿，平均每次訂20間客房（有單間，也有雙人房）。你已估計出對頭酒店每間房收40美元，你也知道這個團不太滿意這間酒店。盡管你們酒店過去從未接觸過汽車旅行團這方面的業(yè)務(wù)，你也可能接到他們的生意。

　　3） 市場的沖擊

　　你們現(xiàn)在的生意種類特色是什么？

　　潛在業(yè)務(wù)的特色是什么？

　　矛盾出在哪里？

　　若發(fā)生矛盾，應(yīng)作何種調(diào)解？

　　接下汽車旅行團的生意后果如何？

　　你會接嗎？（為什么/為什么不？）

　　新顧客

　　組織 電話

　　聯(lián)系 部門

　　地址 頭銜

　　接待員/秘書 市/州/郵政編碼

　　首要信息

　　銷售目的（1）

　　（2）

　　（3）

　　（4）

　　注意/興趣

　　問題

　　酒店特色 給顧客的好處

　　銷售信息

　　可能的障礙

　　結(jié)束

我也進來了解一下~