為什么餐廳推新品就死？

樊欽柏 西安一店店長 7年海底撈工作經驗海底撈A級店經理海底撈內部員工培訓特約講師

大家好，我叫樊欽柏，目前任海底撈火鍋西安一店的店經理，很高興今天能夠再次跟大家分享我工作上的一些小經驗，我今天要分享的主題是“店內如何做好新品的推廣和營銷”。

對于餐飲業來講，菜品創新是一個永恒的主題，新菜品的推出可以增強和顧客之間的粘度，提高顧客滿意度。

海底撈非常重視創新，不管是菜品創新還是服務創新，我們公司都有一套完整的創新制度。

我們在店內做新品的推廣和營銷主要分為4個部分： 確定新品制作流程、對員工進行培訓、新品推廣、設置獎懲。

 

【第一部分：確定新品制作流程】
在推出一款新品之前，我們首先要了解這款新品的口味。如果我們自己都不喜歡吃，那推出去之后客人可能也不會喜歡吃。所以，如果有要上的新品，我們通常會不斷的試吃、改良，最后才會確定下來這款新品的制作流程。

第一， 店內人員試吃店長會先試吃，確定新品的口感，找出它的亮點;如果店長覺得不錯，就會組織店內的管理人員試吃，在試吃的過程中，一起討論它的口感、特點、讓大家給出改良意見。

第二， 邀請顧客品鑒每款新品，我們都會邀請一些我們的老顧客進行品鑒。我們請客人品鑒后，會請他提出自己的意見，我們會根據客人提出的意見現場進行改良。綜合以上試吃，我們會總結出這款新品的賣點。

第三， 確定新品制作流程在組織完店內試吃和邀請顧客品鑒后，我們會將確定下來新品的制作工 藝形成制作流程，估算新品的毛利，制定銷售價格。到這個階段，我們已經確定要上這款新品了。

【第二部分：對員工進行培訓】

對前堂員工的培訓——新品的分量(一份/半份);價格;賣點。

我們會在培訓時讓每個員工都品嘗，然后說出自己對新品的評價，主要是讓員工對新品的味道有一個直觀的認識，這樣才會給客人更好介紹。在組織店內人員試吃、邀請顧客品鑒時我們都會讓他們提出對新品的意見，目的是不斷的改良，試出最終新品的工藝。

在這里我要跟大家強調的是：在培訓的時候，我們會告訴員工我們做新品推銷不是以純營銷為目的的，所以在給客人推薦時盡量不要過多的騷擾顧客，一切從客戶體驗為出發點，主要給客人簡單介紹一下新品的口感和賣點，讓顧客知曉即可。

【第三部分：新品推廣】
我們對新品的宣傳方式比較單一，公司不要求強行宣傳，所以我們：一方面在菜單上進行更新，進行標注;

另一方面在門店墻上張貼新菜品的海報;在門口放易拉寶。

網絡宣傳這一塊，通常是總公司統一在做，比如在海底撈火鍋的官方網站或者海底撈火鍋微信公眾號上面進行宣傳，或者在點菜的IPAD上進行設置。
除了更新菜單、張貼海報，我們推廣新品的主要方式就是：現場介紹。1、服務員在協助顧客點菜時，告知顧客我們有上新品，將新品的賣點介紹給顧客，吸引顧客去嘗試。

2、門迎前廳：在照顧等座的客人，與客人交流時，也可以向客人傳達，我們引入了新品，讓客人心中先有個認知。
3、客戶經理、店經理：在維護老顧客時，也可以借助新品，如“我們有新品推出，等下您可以嘗嘗，幫我們多提意見”; 也可以免費讓一些老顧客進行品嘗，提高顧客滿意度。

在新菜品推廣的過程中，有兩點需要特別注意：1、上面在培訓的時候也特別提到了在海底撈我們是不做強行硬推的，也就是在推廣新品的過程中，不能影響顧客滿意度!2、如果你有多家門店，謹慎起見，你可以先拿一個店來試賣，然后再推向其他店。

【第四部分：設置獎懲】
新品推出后，為了讓員工更好的給顧客介紹，提高銷售份額，獎勵措施是必不可少的。但是，海底撈推銷新品時是不做強行硬推的，所以不會將銷售量作為評價員工是否做好推廣的唯一的因素。

在我們店，我對這一塊的獎勵主要是發放禮品，如員工每推薦一份新菜品，就可以得到一個笑臉，積滿15個笑臉就可以兌換一個毛絨玩具，積滿20個笑臉就可以兌換一張電影票等。這樣也避免了員工一味追求推銷量而造成顧客不滿意的現象。
總公司會對我們全國門店新品推銷做好的門店給予現金獎勵，這個現金獎勵跟門店的銷售額有直接關系。所以，我建議大家可根據單人推銷新品的銷售量，或小組的銷售量設置獎勵措施。

有獎就有罰，我指的“罰”是由于推廣新菜品影響到顧客滿意度的情況進行處罰。

如果在服務的過程中發現有員工強行硬推的現象，如果客人迫于你的不斷推銷，已經有些不滿意了，但是還是接受了，說“好吧好吧，那就來一份吧”，我們會對這個員工進行提醒、警告，再次發生就要處罰了;
如果客人完全不接受，且不滿意，我們就會歸并到員工態度類問題了，已經培訓了不要為了獎勵過多的騷擾顧客，導致顧客不滿意，我會對他進行降級或調崗處理。

【 案例 】
在西安區門店，有一款賣的比較好的小吃叫“榴蓮酥”(現在只在西安有賣，還沒有全國推廣)是一次外部學習的時候，看到一個很多人都點榴蓮酥，后來我們又了解發現很多女孩都喜歡吃榴蓮，雖然氣味兒怪怪的，但是口味非常好。于是就到市場上找到了這款榴蓮酥。剛開始我們做了幾款，先是蒸，后來又炸，調試不同的油溫去嘗試，最后就發現油炸到淡黃色的時候口感最好，外酥里嫩的，還保留了榴蓮的香味，外觀也好看。然后我找來店里的幾個經理嘗、找一些顧客品鑒，客人反饋出來的效果也不錯，還給我們提出了一些改良的意見。 改良后的產品制定出操作流程，按照公司的制度上報到總公司審核。公司同意我們試賣后，我們更新了菜單。給前、后堂的員工進行培訓，每個員工都品嘗之后，讓他們現場分享感覺，我們就歸納了：這個小吃外酥里嫩，余味鮮香，建議客人在火鍋餐尾的時候可以點。另外告訴員工：推薦一份新品會得到一個笑臉的獎勵，積滿多少個就可以兌換禮物。但是不宜強推，強推的話就進行處理了!目前這款小吃的銷量還是不錯。
來源：百度