外賣行業殺入一個新手，不打折沒滿減，但可能要爆！

這么做還有盈利空間嗎？

換做別人，要么沒法做，要么是賠本賺吆喝。但它不僅做成了，還要源源不斷上線新菜品。

這個新手其實是一家電商，叫必要，成立才4年時間，主打的就是超高性價比。

它號稱全球首家C2M（Customer to Manufactory，客對廠）電商平臺，2017年其用戶量就突破千萬。它的特點在于，用戶在商城挑選商品，必要把訂單發給制造商，由后者完成生產和發貨，中間所有的加價環節被統統砍去。

靠這一模式，必要才剛在電商紅海中站穩腳跟，但現在又主動蹚外賣這渾水，圖什么呢？

外賣、高鐵、共享單車、移動支付，曾被稱為中國當代的新四大發明。

共享單車的近況，大家都看到了，其實外賣也沒好到哪去。不同的是，共享單車一地雞毛，受傷更大的是企業。外賣行業欣欣向榮，卻像慢性疾病般，悄無聲息地侵蝕著無數人。

變質的雞鴨魚肉、廉價的外賣盒、爬著老鼠的廚房...外賣行業中的黑心作坊，每隔一段時間就要曝一次，這里就不具體放出來惡心大家了。

每次人們都會感慨，不敢吃外賣了，但飯點一到，還是乖乖打開app，因為很多時候，你別無選擇。手里有活，哪有時間下樓吃飯？下班到家，八九點鐘，只想癱在沙發上，又哪有心思做飯？這時候，誰還顧得上外賣健不健康。

必要的創始人兼CEO畢勝，也是如此。

因為忙，他一年要吃400多次外賣，沒想到最后不僅不省時，更不省事——幾年的外賣吃下來，今年他成功地把自己吃進了醫院，治了半年的胃病，完了醫生特意叮囑，“要想好好活著，不要再吃不干凈的外賣了！”

戒掉外賣是不可能的，畢勝只能改吃周邊星級飯店的外賣，好是好，平均一餐卻要50以上。倒不是缺這錢，是覺得不值得。

推己及人，他想到了必要的用戶，以及無數的白領，這才有了最初研究餐飲市場的動力：讓他們在忙的時候能吃上好菜，到了周末，10分鐘內搞定一桌硬菜，與三五好友共享，還不用刷碗，有搞頭！

當然，在商言商，從想做到真的落地，必要絕不是單純地要造福用戶，而是出于對未來發展的考慮。

目前，必要商城里的品類不少，有服飾、鞋靴、餐廚、電器、美妝等，但說實話，沒有一個真正剛需高頻的業務。

這就使得必要以前在獲客、留存和激活用戶方面，要花很大的力氣才行。

而必要做正餐，正是在打造一個單點需求高頻，它的終極目標就是引流、激活用戶。通過這個剛需高頻的業務，拉動非剛需且低頻的業務，最后實現“高頻抓用戶，低頻做利潤”。正餐業務不僅能大大降低新用戶嘗試必要的門檻，還能激活許多以往一周或一個月只打開一次必要的老用戶。

必要的如意算盤，一望便知，因為這樣的案例并不少見，當年做團購的美團做外賣，主營3C產品的京東推出圖書品類，都是同理。

只不過，期望“高頻拉動低頻”或“高頻打低頻”的人不在少數，但成功的就美團、京東等寥寥數個企業。必要，能有什么把握？

高頻業務，要靠三招絕殺

高頻業務，做的人必不會少，競爭也更激烈，但在刀哥看來，必要的正餐項目，成功的幾率很大。

這可以從產品定位和產品本身兩方面分析。

必要的正餐，都是4份或5份裝，可能還沒法當日送達，因為方便、便宜不是它最看重的賣點，安全、健康和營養才是。所以，它所針對的人群，不是一般意義上人們以為的外賣用戶。

畢勝最初萌生出研究餐飲的想法時，第一時間想的也是必要的用戶，以及白領，因為他們更在意品質，更可能成為高價值用戶，他們才是必要想吸引并留住的人群。

因此，必要做正餐，不是要和美團、餓了么在速食外賣上做廝殺，打的是更細分的市場，這是它擅長的領域，把握更大。

這當然不是說它在該市場就會輕松。必要想得到的用戶，他人也虎視眈眈。拿正餐來說，刀哥工作的樓下，就有三四家主打健康飲食的餐廳，價格不便宜，但每天人都不少。

必要需要面對的對手，來自線上線下，和它們搶用戶。但是，沒必要花太大精力研究他們，研究好用戶就是首要任務。

必要做正餐所針對的人群，他們想要什么？是安全、健康、營養，如果能方便一點、便宜一點，那再好不過。

這些就是用戶的一級痛點，如果能全解決掉，必要的正餐項目就八九不離十了。如何解決用戶的一級痛點？最關鍵的，是要充分了解用戶需求，明白用戶一級痛點中的三個層次，由此下手。

1. “貪”：抓住用戶占便宜、便利性的需求

在“貪”這層次，性價比是絕殺。性價比的關鍵不在于低價，而在于高性能。

這次做正餐前，畢勝就一口氣定了12條標準，如：

1、必須是給五星級酒店餐廳做生產的菜品生產商，且有中國飯店協會的認證；

2、必須不含添加劑防腐劑；

3、必須全部食材可溯源，最優質的食材；

4、必須用順豐冷鏈包郵直達全國用戶；

5、必須由星級大廚打造，確保好吃；

6、必須微波爐加熱后就能開吃；

例如食材，以它的海鮮為例，全球直采，凈域捕撈，魷魚來自阿根廷南部海域，鮑魚來自渤海灣，還有厄瓜多爾大蝦、韓國海龍蝦、巴基斯坦花螺，等等。

無菌生產，加工完畢后，用液氮秒凍保鮮，保留原味。

頂級食材、五星級酒店標準、順風冷鏈包郵、微波爐加熱就能吃。這樣的標準下，每份菜品的價格被控制在35左右，十分尖叫。

2. “嗔”：滿足用戶的情感體驗

“嗔”即品質感，能瞬間征服用戶，沒有挑刺的機會，產品甚至能夠被炫耀。

在用戶體驗上，“貪”實現的是功能體驗和易用體驗，是基礎。在此之上，“嗔”則是要帶給用戶更高級的體驗——情感體驗。

必要正是把正餐做成了可炫耀的產品。別人吃肯德基的外賣，你吃五星級酒店的菜；別人盤中是雞塊，你的是龍蝦、鮑魚。

甚至，連包裝盒都大不相同。為了環保和健康，畢勝從一開始就堅持用金屬盒，最初把項目負責人難壞了，“金屬盒子，怎么用微波爐？”后來，他們找到了給全球各大航空公司做鋁箔餐盒的制造商，他們的盒子不僅耐高溫，還更容易加熱。

全部比完，再比價格，居然相差無幾！這有多爽，不用多說了。

3. “癡”：打造粉絲模式

“癡”即粉絲模式，把用戶變成粉絲。這需要極強的產品力做基礎，再加上一切以用戶為核心的經營理念。

相比傳統電商看重的GMV、流量、增速，必要更看重用戶好評率、退換貨率、LTV（顧客終身價值），所以它不燒錢，也很少打廣告，因為它信奉的是口碑傳播。

所以一直以來，必要一方面只和頂級制造商合作，一方面堅持成本定價法，既給用戶高品質的產品，還要讓他們少花錢。

這些制造商，如果誰的產品差評率超過0.8%，立馬下架。

這次的正餐，也不例外。

正因如此，必要保持著200%的年增長，早早實現了盈利，且好評率高達91.6%、當月復訪高達2.5次，可謂秒殺國內大部分主流電商。

二三十塊，真能吃個好飯？

 有人或許會覺得其中有貓膩：五星級酒店餐廳的供應商，為什么會配合必要，干這不怎么掙錢的麻煩事？

首先，這事掙錢。其次，這事是有些麻煩，但這樣的麻煩事，必要處理起來早已駕輕就熟。

掙錢，意思是成本沒你想的那么高，因為原本這就是個成熟的行業。很多星級酒店的餐廳背后，大部分的菜品都是通過工業化生產，后廚加熱，拍成精美的照片，然后好幾百一份賣給顧客。

更何況，必要的模式是用戶直連工廠，去掉了中間種種的加價環節，進一步降低了成本。

麻煩事，主要指改造生產線。必要的模式，決定了與它合作的制造商，必須擁有柔性生產的能力，因此必要過去四年，天天都在做供應鏈的基礎整合工作，不缺經驗。

所以，這里頭并無貓膩。二三十塊錢，真的能讓你吃個好飯。

在外工作、學習的人，都曾從爸媽那里聽到過，“今天吃什么了？別舍不得吃啊，想吃就去買?！?br />
也許下一次，你可以放心地跟他們視頻，分享你的食物。