臥底服務員、潛伏后廚……我成功讓60平小店日入過萬

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第一步：選品類  

去粵式餐廳干了半個月服務員

我決定放棄這個品類……

我是一個土生土長的長沙人，在杭州讀完大學，接著去廣州待了幾年，06年后又重新回到杭州。

骨子里的不安分再加上餐飲業的相對低門檻，讓我毅然決然地投身到了餐飲行業。

我發現，做餐飲，真的不能只講情懷。

因為很喜歡粵菜，而且通過數據，知道我國知名的簡餐品牌總體量才占到餐飲市場的20%，而美國很多大城市簡快餐的數量和正餐幾乎是半對半，所以我決定做一個粵式的簡餐廳。

我們在杭州鎖定了兩個比較好的粵式餐廳。我和合作伙伴分別應聘到他們的門店做服務員，累死累活做了半個月。

半個月下來，我們對他們的產品制作流程、廚房設備、排班安排、薪資設定、門店運營情況、原材料的配送方案等等都有了詳細了解。

心里大概就有數了，我們就一方面選址，一方面招募粵菜師傅。

可是我從來沒做過餐飲，也不會燒粵菜，光聽應聘者自己說，我怎么去評判呢？

我想了一個辦法，分別把三個候選人請到家里來，按照他們的要求把原材料備齊，讓他們在我家做自己擅長的菜品。

我請了幾個經常吃粵菜的朋友一起來品嘗。三場測試下來，發現在店里吃感覺很好，來家里做味道卻不怎么樣。

另外，通過和這三位候選人的深入了解，我發現粵菜的分工很細，做燒臘的、做點心的、做粥的……不像其它菜系，一個有經驗的廚師可以做很多東西，所以，粵式餐廳后廚的人要多一些，人力成本也要高很多。

這樣，我心里就犯嘀咕了：我和合作伙伴不是廣東人，又不是餐飲行業科班出身，就算找到一個好的廚師長，怎么去掌控呢？

做餐飲，如果連出品都無法保證，那是很難做好的。再三權衡之下，做粵式簡餐廳的這個想法很快就擱置下來了。

經過這一輪的折騰，我總結出來，像我這樣非科班出身的人做餐飲，不能只從情懷出發，一定要做自己很熟悉、資源最豐富、對產品能夠完全把控的東西。

這個也是很多創業者容易犯的一個錯誤：用個人情懷取代市場化，沒有沉下心踏踏實實地從市場的角度去思考。

想明白了這個，我就準備做湖南米粉這個品類。

我發現湖南米粉在全國范圍內，是一個相對藍海的市場，而且米粉這個東西我太熟悉了，從小吃到大，閉著眼睛都能數出十幾家長沙米粉老字號，每一家的招牌也都是如數家珍。

但在遍地都是米粉店的湖南肯定不好做，那如果在杭州呢，市場會接受嗎？我該怎樣做才能提高開店的成功率？



創業心態一定要open，別怕別人抄

用IT行業的辦法選種子用戶

確定了做湖南米粉這個品類后，我就想，我要在杭州這邊找一些了解湖南米粉的人，和他們說說，聽聽他們的意見和想法。

這也是借鑒了一些IT行業的創業方法：做MVP（Minimum Viable Product，最小產品模型）。做一個簡單模型，去找一些比較懂的種子用戶去分享，聽他們的反饋意見，然后回來再修改，就這樣不斷地螺旋形循環上升，直到最后做出來成熟的產品。

餐飲創業，很多人都是有一個想法以后，就直接去找店面開店了，開出來發現問題一大堆。

我們很需要借鑒IT行業的這個方法，提高成功率。

我的第一版MVP，設計了一個簡單的單頁，里面放了一些我想做的湖南米粉的圖片，并配上文字，標注特色和賣點。

接下來就要尋找種子用戶了。種子用戶不同于一般的用戶，他們必須熟知產品，并且比較活躍，樂于分享意見。

調動身邊一切關系，我終于在杭州找到了七個種子用戶：有嫁到杭州的湖南妹子，有在杭州生活很多年的湖南人，有去過很多次長沙、很喜歡米粉的吃貨。

我就拿著第一版單頁，挨個去拜訪這七個種子用戶，一對一和他們交流。

種子用戶不僅告訴了我他們心目中正宗的湖南米粉應該是怎樣的，還給我推薦了五家他們認為最好吃的長沙當地老字號，這省去了我后期的篩選工作。

我帶著產品研發人員重點考察了這五家老字號，我們自己的湯底和澆頭基本都是綜合了這五家所長。

種子用戶在后續的測試過程中也給我們提出了很多好的建議，有一些甚至是決定性的。

比如其中恰巧有一位是軟裝設計高手，我們第一個店的軟裝就是由她設計的，在空間布局上，她也給了我們很專業的意見。

我看到有一些創業者，弄得神神秘秘的，好像他的想法就是魔法棒，可以點石成金，生怕別人知道。

創業者一定要open，要把自己的想法和產品模型和種子用戶分享，不要擔心別人會去copy。

真理往往是越辯越明，種子用戶對我們項目的疑惑、發問、甚至挑刺，都有助于我們的想法成熟化。

記得有一次和一個女生拼車，聊天中我得知她特別喜歡她們學校附近湖南米粉店的幾個小吃，尤其是臭豆腐。

她建議米粉店一定要有小吃，小吃對女生的吸引力非常大。

正是在這個女生的建議下，我才重點考慮小吃這個版塊，后來我們發現，就五六個小吃對整店營業額的直接貢獻達到了20%，這還不包括被小吃吸引又點了主食的這部分。

所以，我們在做一個新的項目的時候，多去和別人分享，會有許多意想不到的收獲。


為倒逼自己把產品和模式弄明白，又一次潛伏進了“對手”的后廚

接下來就要進入到更實質性的階段了。

湖南米粉，就地域性來說有常德牛肉粉、郴州魚粉、懷化羊肉粉、長沙蒸碼粉等，各有所長，但是制作工藝大相徑庭。

那我們到底做哪些呢？用什么方式制作和呈現出來呢？

這時我想，我們需要鎖定一個“假想敵”，好比我的店就開在“假想敵”的邊上，那我如何去和他競爭，我想通過這個方式，倒逼我去把產品和模式整得更明白。

湖南米粉缺乏全國性的知名品牌，但是地域性的品牌還是有一些的，例如北方的無明緣，伏牛堂，南方的三個辣椒和俏鳳凰。

通過對比，我把假想敵確定為三個辣椒和俏鳳凰，一來這兩個品牌的創始團隊對簡餐的品牌化運作有很深的理論和實戰經驗，另外，這兩個品牌雖然都是后起之秀，但是發展比較快，當時在廣州地區各有16家左右的門店，像俏鳳凰，開到第三家門店的時候，估值就上億了。

確定了這兩個假想敵以后，我就和產品負責人一起去廣州。

產品負責人應聘進去某個“假想敵”門店做廚工，負責后廚的產品制作，后來他又去另一個“假想敵”門店做同樣的工作，每個店工作了10天時間。

我就每天去這兩個品牌不同的門店以消費者身份觀摩體驗，然后我們每天晚上一起碰頭，把所了解的信息匯總，明確接下來要繼續重點了解的情況。

很多人去做調研的時候，就是去競品那邊看一看，吃個飯，體驗一下，包括很多營銷策劃公司也是這樣，做出一個花花綠綠的PPT，打開一看，發現全都是廢話，沒幾個說到點子上的。

如果你不是非常有經驗，光這樣去看看，是很難看出門道來的。

我一直認為最好的調研方式都是很傻的，沒有太多技巧，就看你肯不肯下笨功夫。

就像葉茂中老師說的，最好的營銷方案都是腿跑出來的。

最好的了解假想敵的方式，就是去那邊沉下心來工作一段時間，用心觀察每一個細節，鉆研吃透，一定要用傻勁去反復琢磨。要較真，這點很重要，不然待的時間再長也白搭。

通過樹立假想敵所了解到的信息給我們帶來了巨大的幫助——

第一，了解了米粉、牛肉等很多核心產品的優質供貨商。

第二，知道了如何解決供應鏈的問題。

我們本來還考慮建一個加工基地，后來看到“假想敵”們已經將近20家門店了，都沒有自建中央廚房，我們也就果斷打消了念頭。

建一個哪怕很小的加工基地，至少都要300萬，這是非常重資產的做法，萬一失敗了，這些錢都要打水漂。

第三，知道了哪些東西賣得好、受歡迎。

第四，了解了后廚的整體布局和各種設備。

尤其當你的門店不大的時候，寸土寸金，一旦規劃不合理，一到點餐高峰期就亂成一鍋粥，再去整改就非常麻煩。

第五，學習了如何利用點餐軟件去優化后廚作業。

我們發現有家“假想敵”的后廚軟件非常好，每個工位上方有一塊9寸的屏顯，顯示點餐信息，每個員工做好以后點擊，信息會跳轉到下一個工序的員工面前，從制作到送餐整個過程非常流暢。

后來這個流程，幫助我們做到了平峰期70秒出餐，高峰期也能7分鐘內出餐。

“假想敵”很多店幾乎都在商場和交通樞紐，店面積都在200平方左右，產品線覆蓋比較廣。

我們想做一個和他們相比，產品更聚焦、出品更快速、更加簡餐化的東西，我當時把他叫做“三個7模式”，7款主食，70平小店，70秒出餐，所有的產品和營銷都圍繞這個去打造。

做餐飲想腳踏實地，每一步背后都應該有思考、有準備。

作者湯生說，他讀過MBA，平時喜歡關注一些案例，不管成敗，都會去深入思考背后的邏輯。