開店都得做營銷來提升收益，而餐飲營銷更多的是指服務營銷，服務質量的高低直接決定了經營成果。那么，開中餐廳怎么做營銷？做中餐營銷有哪些技巧呢？下面為你講解做中餐營銷時需要注意的事項和技巧。

（資料圖：來源于昵圖網）

　　一、拜訪客人的技巧

　　1、推銷訪問應準備要點。考慮訪問的時期是否適當，訪問客人是否有良好的理由，該顧客對于消費是否擁有資金及權限。介紹餐廳二、三個顧客喜歡的菜品，提高顧客消費欲。

　　2、備好資料。個人名片、DM單、貴賓卡、簽單合同、顧客意見表、小禮品等。

　　3、擬定拜訪客人計劃。準備計劃內容，調查影響客人的外部、內部原因，掌握有決定權的人的性格、興趣。增加顧客對本餐廳的了解程度。了解顧客常消費地點的優勢、劣勢。靈活使用顧客資料卡片。

　　二、做促銷的技巧

　　1、促銷是指營銷人員通過引導、啟發、刺激等手段促使顧客對該菜品產生高度興趣而作出的消費行為。

　　2、促銷可以提高新菜品的知名度，可以增加餐廳的延伸效益，擴大消費群。

　　3、如巴國布衣推出新菜“土豆蒸臘肉”，營銷員可將這道新菜介紹給顧客，但不能喋喋不休、講話太多，顧客產生拒絕感。因此，應盡量把說話時間保持在30—40%左右，余下的時間留給顧客講話。

　　4、注意菜品定位，對喜歡家常普通菜品的顧客，營銷人員就不能推薦山珍野味。

　　三、服務好新老顧客

　　1、克服貪新忘舊的錯誤營銷觀念，記住維系舊客戶的成本較開發新客戶的成本低。舊客戶是餐廳最有效的推銷員，如果他對餐廳的菜品風格很滿意，則他可能影響其親友，進而使餐廳產生更大的經濟效益。同時，舊客戶代表著許多潛在的營銷機會，他會選擇餐廳推出的新菜品，擴大新菜品的影響力。

　　2、選擇新顧客時，品質比價格更為重要。如本餐廳一貫提倡高品味、高格調，如果為了增加顧客的流量，而采用減價策略，這會影響餐廳的形象，更令老顧客卻步。應維持菜品及服務的高水準，而不是采用降價方式來贏得顧客。

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　　四、提升顧客忠誠度

　　根據80/20法則，一個企業總銷售的80%來自于占企業顧客總數的20%的忠誠顧客。

　　1、優秀的策劃。利用節假日、周年慶、團拜會等節慶期，在省內具有影響力的報刊、雜志上刊出相關活動推出的新菜品、特價菜品、抽獎活動等慶祝事宜。用窗花紙、燈籠、紙傘等具有民族特色的裝飾品布置大廳，讓新舊顧客有一種耳目一新的感覺。

　　2、變被動“吸引”為主動“拉攏”。通過對“客戶問卷表”的調查，收集顧客喜愛的菜品，并將表上的客戶信息，存入客戶檔案，在客戶過生日時，打祝賀電話給客戶，當客戶有訂餐意愿時，提供盡可能的優惠條件，讓客戶度過一個愉快的生日。

　　五、有效處理顧客異議

　　1、歡迎顧客提出異議。顧客真誠的異議是其內心的反應，知道顧客對哪些滿意，還有哪些問題，以便采取糾正措施。

　　2、認真傾聽顧客異議。做一個好的聽眾，要認真傾聽，不要打斷，不要辯解，不要露出輕藐之意，更不能反擊。讓顧客知道自己已經清楚理解了他的意圖，不妨簡單重復一下。

　　3、預測、分析顧客異議。回答顧客異議之前，要徹底分析其原因，了解異議背后隱藏的真實原因，然后對癥下藥。

　　4、簡明扼要地回答顧客異議。營銷人員回答顧客對菜品異議，越簡單越好，避開枝節問題。

　　5、收集整理和保存顧客異議。營銷人員可以將工作中遇到的各類問題分類、整理、歸檔，同時為各種異議提出適當的回答點，這樣做可以積累經驗，調整餐廳的營銷策略。

　　六、高成效的促銷工作

　　1、贈品實用受歡迎。本餐廳的小吃、熟食及公司制作的禮品均可贈送。

　　2、顧客可憑彩券抽獎，中獎者參加頒獎，可巧妙地延長顧客滿懷希望的時間，加深對餐廳的影響。

　　3、抽獎日期事前排定。將抽獎日期刊登在本市大型報刊和宣傳畫上。

　　4、頒獎活動具有趣味性與刺激性，容易給客人帶來難忘的回憶。

　　5、頒獎限時5分鐘，實際上能得到的商品不多，但造勢效果大。

　　6、促銷時間應長短適度，容易營造及維持促銷高潮。

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　　七、適當做公益營銷

　　1、顯示人性化的公益營銷。由于現代化社會人們的工作日趨繁忙，工作壓力增加人與人之間的交往、溝通越來越少，人性化公益活動便是針對這種現象開展的，如鼓勵餐廳員工為孤兒院、敬老院捐獻食品、物品等。

　　2、利用或通過消費者普遍關心的具有新聞性的事件進行新聞性公益營銷。如遇貧困地區的許多學齡兒童失學的新聞報告，營銷人員可以鼓勵餐廳員工、就餐客人為失學兒童捐資助學。

　　3、反映時代潮流的趨勢化公益營銷。如母親節，為來賓中的母親贈送帶有慈母情懷的“糯米糕”、“玉米糕”、“南瓜餅”等小吃。店堂的布置采用溫馨、和諧的裝飾物。

　　八、有效的電話營銷

　　1、堅持有限目標原則。一般是找到能在餐廳消費的對象，電話營銷的目標應是建立一個恰當的場合為止。

　　2、建立電話營銷計劃。包括打電話給誰，如何說見面話，了解對方哪些情況，如何介紹餐廳情況等，做到營銷工作有序不紊，并取得良好收效。

　　3、選擇打電話的時間。一般在上午十點之后和下午較為有利，應避開電話的高峰和對方忙碌的時間。

　　4、講話應熱情、彬彬有禮。使用像“您好”，“打擾您了”，“如不介意的話”等開門見山的表達方式。

　　5、留下對方電話、地址及其他聯系事宜，并做好記錄。

　　6、約會要選擇兩個以上的方案，考慮對方的方便。如“請問今天下午或明天上午，您看哪個時間最合適？”并進一步明確時間是上午十點，還是下午三點。

　　九、學會接觸潛在顧客

　　1、采用信函聯系方式。

　　①要使收函顧客清楚了解你在關心他的需要。

　　②要令收信人心中對餐廳消費的疑慮變成信心。

　　③要求會談。切不可少這一部分。

　　④多適用于大型消費集體或重要政府部門和商務機構。

　　2、電話聯絡。

　　①多用于與老客戶聯系。新客戶應有雙方熟悉的中介人作媒介。

　　②會晤前忌給予客戶過多資料。

　　③關鍵內容應與客戶面對面洽談。

　　3、突擊會談。

　　①忌在兩次會談之間作訪問。

　　②要掌握餐廳潛在顧客基本情況后再突訪。

　　③突訪前不可預先撥電話給顧客，以免失去突訪機會。

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　　十、抓住顧客的消費動機

　　1、想得到快樂。這類顧客來餐廳消費的目的是享受生活、追求品位。因而營銷人員應多推薦如“土豆蒸老臘肉”、“茄子燴玉米”等創新菜品迎合消費心理。

　　2、請客辦事。這類顧客大多是一些商家、廠家及部分個人。他們就餐的目的是讓事情辦得更加妥當、圓滿。營銷人員應當向顧客推薦如“白灼蝦”、“香辣蟹”等中高檔菜品，在菜品的整體規劃上注重色彩、味型搭配得當。

　　3、慶祝節日。這類消費群多指家庭、社團、朋友。營銷人員在工作中把握“喜慶”色彩，推薦喜氣、吉祥、家常的菜品。

　　4、捕捉浪漫。這類客人常常是一對情侶，因而營銷人員應推薦溫馨、浪漫、費用不高的菜品，滿足顧客需要。

　　十一、把握顧客的性格

　　1、暴躁型。暴躁型的顧客通常說話速度快。所以，營銷人員介紹菜品時，一定要配合他，說話快一點，只說明重點即可，細節可忽略。

　　2、慎重型。這類顧客喜歡知道各種枝末細節。營銷人員應將菜品的味型、特色、優點、知名度等一一說出，語氣要溫和，切勿慌張。

　　3、決斷型。這類顧客喜歡自己決定事情，而不愿意任何人提意見。所以營銷人員應當以他為主，并且做到恰到好處。

　　4、沉默寡言型。這類顧客不愛說話，營銷人員應順著他的性格輕聲說話，讓他體會到所做的一切都是為了他。

　　十二、營造積極的營銷與消費氛圍

　　1、在餐廳營銷傳播過程中，凡涉及消費者價值觀、態度問題時，重點采用公關方法，營造有利的輿論環境，促使營銷過程順利完成。

　　2、可供選擇方案：

　　①為趕時髦、健康和苗條的女士們提供餐廳特別風味食譜并作宣傳；

　　②安排當地美食專家通過媒體向公眾作專題談話；

　　③安排餐廳有關菜品趣味、奇聞及有益的特寫和專題報導；

　　④注意首先界定目標顧客的行為心理而采用不同的營銷傳播方式。

　　3、注意引導和變被動為主動是基本方向，避免引起經久爭論。

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　　十三、巧用樣品

　　1、發揮宣傳作用。利用香腸、臘肉、月餅等樣品，吸引前來就餐的顧客，歡迎他們品嘗，發揮宣傳作用。

　　2、扮演“禮品”角色。把“樣品”當禮品，要考慮到場合、地點、人物，如果錯用則得不償失，反之則有助營銷一臂之力。

　　3、增進友誼。顧客過生日或其他重大慶祝活動時，可以給客戶適當贈送禮品，促進友誼。

　　4、處理好“點”與“面”的關系，有些禮品較貴，不宜見人就送，應考慮各方面的因素，有選擇性的贈送。

　　十四、有效處理營銷過程中的各種突發事件

　　在與客戶打交道過程中，若遇到顧客突然提出特殊要求或顧客突然改變當初決定等突發事件時：

　　1、冷靜。根據餐廳規定最大限度滿足客戶要求。

　　2、客人改變初期決定時，立即及時回應，詢問緣由，并經雙方協商或按餐廳規定滿足顧客新的決定。

　　3、注意在餐廳制度框架內機動靈活處理。

　　4、注意及時向營銷部經理或餐廳總經理匯報協商解決。