招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。那么企業(yè)如何做好招商策劃？現(xiàn)在中國吃網(wǎng)小編來告訴你。

　　伴隨著招商與代理銷售這種模式的不斷壯大，人們發(fā)現(xiàn)當前的招商卻越來越難操作。大手筆招商運作和動輒幾千萬的招商回款已經(jīng)成為昔日的經(jīng)典追憶而情景不再，更多的企業(yè)在招商過程中陷入了血本無歸的尷尬境地；多數(shù)企業(yè)在各種招商媒體上的招商信息發(fā)布也越來越少，對待招商前景呈現(xiàn)出一派迷茫，而整個行業(yè)的招商也都面臨著前所未有的誠信危機。

　　于是，有許多企業(yè)的朋友開始重新審視招商這種模式，他們的意志開始動搖，有些人甚至重新扛起了自建營銷渠道的大旗；另一些朋友則不斷地跑來問我，有沒有創(chuàng)新的招商辦法和招商渠道、能不能推薦好的代理商或是有能力的招商經(jīng)理。我很同情他們的境遇，也開始反思招商這一逐漸沉重的營銷問題。

　　回顧代理商蓬勃發(fā)展的年代，只要經(jīng)濟利益足夠，任何產(chǎn)品的營銷權(quán)都足以對那些剛剛擺脫企業(yè)束縛、渴望自己創(chuàng)業(yè)的營銷代理人產(chǎn)生誘惑，于是，我們企業(yè)一方更多地在研究類似招商信息的發(fā)布與收集、招商形式與方法的確定、經(jīng)銷商的篩選與評估、經(jīng)銷制度與價格體系的制定、經(jīng)銷商的考核管理等問題，完全是一付皇帝女兒不愁嫁的主動姿態(tài)。

　　但是隨著代理商階層的形成和勢力的壯大，營銷代理一方一改以往的被動局面，他們已經(jīng)從求品種、找品種發(fā)展到挑選品種的階段，他們對局部市場有著獨立的認知，他們對承接的產(chǎn)品組合有著冷靜的運營規(guī)劃，如果我們的產(chǎn)品提供者不能切實研究他們的需求，只是仍然寄希望于依靠手段圈錢或人脈關(guān)系說服的方式推行自己的產(chǎn)品招商規(guī)劃，結(jié)果不言自明。我們必須認識到，今天的招商已經(jīng)不再簡單的是一個建立渠道的過程，它已經(jīng)演變成一個針對代理商階層的完整而獨立的營銷過程，有人稱之為“商機行銷”。

　　作為招商一方，我們需要改變的做法是要在創(chuàng)造令人興奮的商機上下功夫，而不是在招商方法上找捷徑。商機策劃的水準已經(jīng)成為企業(yè)能否成功招商的核心挑戰(zhàn)。

　　在這里，結(jié)合我的招商經(jīng)驗，簡單談幾個創(chuàng)造商機的方法：

　　1、發(fā)掘全新的或差異化的產(chǎn)品定位與概念，可以激發(fā)代理商的市場想象空間和投入興趣。一個典型的案例是去年底，我們將一個預(yù)防感冒的鼻噴劑——“力比奇”賦予了外用流感疫苗的全新概念，立即引起了經(jīng)銷商市場的巨大轟動，僅在東三省首次底價招商回款額就接近200萬元；

　　2、制造產(chǎn)品的技術(shù)壁壘和科技進步，為代理商更新產(chǎn)品提供理由，這一點對于處方藥的大規(guī)模招商尤為關(guān)鍵。比如今年由人溶菌酶組方的祛痘新產(chǎn)品因為解決了細菌耐藥問題使祛痘產(chǎn)品提高了治療有效率，目前已成為代理商爭相追尋的對象；

　　3、引進或創(chuàng)造新的營銷模式或推廣手段組合。比較經(jīng)典的案例是去年好記星借鑒平面報紙宣傳的模式進行產(chǎn)品推廣，使代理商們看到了新模式的銷售威力，從而創(chuàng)造了教育類電子產(chǎn)品的招商奇跡；

　　4、全力打造并充分運用樣板市場的影響作用。樣板市場對于建立廠商間的相互信任和otc產(chǎn)品的招商具有至關(guān)重要的作用，這種方法成功案例很多，比如腦白金的招商；

　　5、創(chuàng)立全新的合作與分帳方式。目前普遍采用的單一經(jīng)濟利益關(guān)系已經(jīng)不具備招商引資優(yōu)勢，它不能讓代理商與企業(yè)真誠長久合作，因此已經(jīng)有部分企業(yè)開始探索廠商間聯(lián)盟方式，如產(chǎn)品技術(shù)共享、品牌共享等合作方式，這些方法會因為有助于雙方共同發(fā)展而得到代理商的支持，是未來招商的一種新模式。

　　作為招商的企業(yè)，如果能夠集中精力和資源做好產(chǎn)品的商機策劃，讓代理商們切實看到市場機會與盈利前景，不僅解決了招商中的拉力問題，也會為企業(yè)的招商運作降低風(fēng)險和節(jié)省營銷費用，從而有助于我們依靠招商這種營銷手段實現(xiàn)企業(yè)快速的發(fā)展。