劉廣偉：人氣為本

近年來，許多餐飲業者在感嘆，生意越來越難做，企業越來越難干，利潤空間越來越小，餐飲市場變得更加難以琢磨。

今天老張的餐廳關門了，明天老李的餐廳轉讓了，老王的餐廳現在還在賠錢，等等，負面消息不斷，一股強烈的“焦慮情緒”正在業內蔓延。四高一低，壓力山大，形勢逼人，不敢懈怠，不僅賺錢成為問題，甚至存活都難以為繼。

餐飲行業的薄利時代已經走來，如何面對這一社會發展的大勢？許多餐飲業者急中求變，有的在改裝修，有的在抓培訓，有的在調菜品，有的在忙營銷，是否會有成效，尚且不知，有病亂求醫。那么，到底應該怎么干，才能扭轉被動局面、擺脫焦慮情緒？我的看法是，抓人氣。抓人氣最根本的辦法就是出你一款、一桌、一日的利潤空間，求得一月、一年、一生的成長空間。一個餐廳，如果沒有更多顧客光顧，再多的努力也會付諸東流。如果上座率低，再高的毛利率也難支撐。擺正人氣和利潤的關系，是應對微利時代的關鍵，是治療從業者“焦慮情緒”的一劑良方。

人氣和利潤關系的本質，是上座率和毛利率的關系，孰重孰輕，不可混淆。當然，沒有利潤就沒有餐廳的生命。但是，求利不可近視，毛利率第一，上座率第二，其實是一種慢性自殺。

有些企業越是被市場壓得喘不過氣來，越是死盯住菜品毛利不放，結果是毛利率上去了，餐廳的整體利潤卻是負數。如果上座率第一，毛利率第二，情況則大不相同。吸引更多的顧客是最重要的，客人多了自然可以分攤更多的成本。面對激烈競爭，要先想盡辦法提升上座率，提升人氣，這是一種正循環。

人氣為本有四大優勢：一是食材流動性好。人氣旺，食材積壓少，食材新鮮，從而保障菜品品質。另外，食材使用量大，還能降低采購成本；二是員工士氣高。長期上座率低，員工容易松懈，人氣越旺、士氣越高；三是口碑營銷效果好。人具有從眾心理，大家往往樂意去人氣火爆的餐廳；四是餐廳利潤穩定。

人氣餐廳可能毛利率不高，但由于上座率高，翻臺多，餐廳的利潤是穩定持續的。如何實現人氣火爆，首先要把顧客數量作為店長績效考核的指標，且最好是首要指標。傳統的做法是以營業額或利潤為主要指標。

其實，應該將人氣作為一個重要指標加入到績效考核項目中，店長有責任保障每天、每周、每月的客流量，把人氣指標的理念貫穿到每一個環節，貫徹給每一個員工。提升人氣有兩大方法：一是正向降利法，如果現在的毛利率是60%，那么主動降低幾個點，毛利率下來了，人氣就上去了；二是反向確利法，通過計算房租、人力等成本，找出盈虧平衡的最低點，以此確定毛利的最低點，大幅度讓利給顧客，快速贏得人氣，然后再逐漸調整毛利率。

當你的餐廳成為人氣旺店以后，是否需要提升毛利率，有兩種截然不同的態度和方法。

第一種態度是提高毛利率。可以用換菜的方式提高，而不是直接提高原菜品的毛利；第二種態度是不再提高毛利率。即保持現有做法不變，維持人氣火爆的局面，以此換得生意穩定，以求徹底遠離“焦慮情緒”，換得內心安定。