專訪真知味董事長沈加華：五大改造，挺過轉型

 

 

 真知味董事長沈加華

 

 

        真知味建立于2001年，在2005年就引入了5S管理系統，是國內最早引進這個管理系統的餐飲企業，再加上真知味在2006年就堅持“味精不落菜，原汁原味原生態”的健康烹飪理念，讓真知味在餐飲市場中得到了良好的發展，于是真知味從一個一百多平方米的小店發展為幾千平方米的大店，從大眾走到了高端市場。

        但在2013年餐飲市場發生大變化的時候，對我們真的是致命的打擊，我就認識到轉型勢在必行，但轉型怎么轉？不轉不行，轉慢了不行，轉不好更不行，后來有一天早上我腦子里突然冒出了幾個想法，我說我要進行人力資源整合改造、產品改組改造、市場改造、團隊改造和價值改造，想到了我就去做了。

 

人力資源整合改造：內部精崗、并崗、撤崗

        第一個是人力資源整合改造。以前我們餐廳有100~150道菜，冰箱里面都塞得滿滿的，這導致大量操作流程上的人力資源浪費，而且員工分工不細，此忙彼閑，非常不合理。

        于是我們進行了人力資源整合改造，進行內部精崗、并崗，甚至還有撤崗。并崗指的是員工擇完菜之后，就去幫忙搞衛生，搞完衛生就去幫忙傳菜，做得好就給員工加分，這得到了大家的支持，而且效果很好。因為加分就會有獎勵，獎勵意味著個人收入增加，再加上工作流程上的優化，這改造深受大家的喜歡，而且還降低了人力資源成本。

 

產品改組改造：菜單瘦身，打造爆款+特色產品組合

我們的產品改組改造主要分了三個部分的內容：

 

第一是精簡產品

        我們這幾年把180道產品精簡成120道，然后減到80道，最后我們壓到現在的60道。雖然開始的時候經歷了各種各樣的困難，包括遭受到了內部高管的反對，還有客人也反映東西太少，但是我堅持要這么做，因為我覺得客人說東西太少是反映我們做的產品不精，客人記憶不深，喜歡的程度不高，所以我就在產品上下功夫，雖然那幾年企業業績在下降，但是我們產品的“內功”大有長進。

 

第二是聚焦打造爆款

        不管是作為餐飲人還是食客，我們總有為了某道菜品就頻繁光顧一家餐廳的經歷，所以我就想到改造產品就要有一個聚焦點。于是，我們就創作了一道菜，這道菜是在湖南吃剁椒魚頭產生的靈感，湖南剁椒魚頭的賣相很好，口味也不錯，餐廳服務員介紹說這魚的特點是酸、辣、鮮。但是我發現魚肉質不嫩、味道也不透，于是我和我的廚師團隊就對這個菜品進行了改良，大家吃著吃著就挖掘了這個菜的幾個特點：酸、辣、鮮、嫩、透，于是就把這道菜取名為“真知味五味魚頭”。后來我們推出這道菜的時候還配上餅和面條之類的主食。這么多年來，這道菜深受客人的喜愛，這也是我們現在主力打造的一道菜。

 

第三是打造“1+6”組合產品

        什么是“1+6”呢？“1+6”的“1”指的是主力打造的“真知味五味魚頭”，“6”指的就是我們整合了六道核心的、具有代表性的、時尚的菜肴。這樣也是考慮了大家說的單品和多品，我覺得多品里面要有單品，打造一個單品，再打造一組產品，這樣既減少了客人點菜的麻煩，還可以提高出品的效率。

 

市場定位改造：通過營銷活動，重塑品牌形象

        第三個是市場定位改造。我認為餐飲品牌的定位任何時候都是有高中低之分，會有不一樣的標準。真知味經歷了從高端消費轉變為家宴消費的轉型，淮揚菜的客單價直降至100元左右，民國菜的客單價也在300元左右。

        這個轉型是一個重新定位消費群的過程，要得到普通消費者的關注，我們必須要重塑品牌形象。為了讓廣大消費者知道我們的轉型，當時我們開展了一些比較常規又簡單的營銷活動，雖然方法很簡單，但是還是有一點效果的。而且真知味的廣告詞，也從“金陵有美味，盡在真知味”變成了“好吃不貴真知味”。
 

團隊改造：加強團隊學習，淘汰老骨干
 

        第四個是團隊改造。主要是加強了對員工的培訓和淘汰了影響企業發展的老員工。

        因為進行了轉型，所以很多工作流程都不一樣了，要求也不一樣了。但是盡管在有很多困難的情況下，我們還是鼓勵高管報名參加學習和培訓活動，這樣提高了員工的工作能力，讓他們能更合理地規劃工作流程。

        在這個艱難的轉型期，我們保留了一些優秀骨干，忍痛淘汰了一些老骨干。盡管淘汰老骨干、老員工的時候我很心痛，但是進行了長時間的磨合，他們還是不能適應餐飲新形式的需要，這就會影響企業的發展，所以應該讓他們出去鍛煉鍛煉。他們雖然很傷心，但其實更傷心的是我，有些老員工就像長大了的女兒一樣，你不讓她出去，她整天會跟父母鬧別扭，讓她出去有了自己的家，為人妻為人母，她就會知道父母恩了，我是以這樣一種心態來處理這個問題，這樣反而讓老員工對企業更有感情了。

 

價值改造：針對三高問題，逐個擊破

        第五個是價值改造。無論怎么改造企業，終極目的還是要產生價值。“三高”是每個餐飲人共同遇到的問題，但我們要有堅定的信心去排除萬難，爭取勝利，要想很多的方法去克服困難。

        針對房租高，我們要盡量挖掘地效，增加餐位，增加營業面積。比如說我們導入5S系統之后，就把之前一個只是為了體現氣派的大廳改成了宴會廳，顧客很喜歡。還可以通過各種方法減小房租壓力，比如我們有一個五千平方米的店，騰出了兩千平方米跟別人合租搞了一個健身房，說實在的，我不可能按我租來的價格給他，這就減輕了我餐廳的房租壓力；針對原材料成本高，我們盡量從原產地采集原材料，這樣既保證了原材料的新鮮，還保證了安全。針對人工成本高，我們通過人力資源整合也起到了很好的效果。

        但是面對“三高一低”的發展趨勢，我們應該要抱著平和的心態，目前餐飲的毛利確實沒有過去那么高了，但是做得好也有10%以上，或者更好的也有。但是我們跟新加坡的同行交流過之后，他們說他們做得好的有5%的純利潤，做得不好的連5%都沒有。這是餐飲發展的常態化，我們要抱著平常心對待，就能心安點。

 

精良、精致、精美

        要想讓餐飲健康、持續地走下去，我覺得餐飲人還要做好“三精”：

首先是精良，一是選址精良，選址的交通要方便，環境要盡可能幽雅；二是原材料要精良，食品安全很重要，尤其是未來，食品安全越來越重要，餐飲人要做良心企業，做安全食品，這對我們今天和未來都是有福報的；三是企業內部氛圍要良好，員工的儀容儀表、素質都應該要良好。

        然后是精致，這個精致指的是要有匠心精神，這個匠心精神主要體現在三點，一是對產品的重視，我一直牢記一句話：產品是很重要的，開餐廳不是娛樂不是玩，東西不好吃還是走不遠，而且產品一定要有自己的個性和特色，每個地區都有每個地區的特色，所以不同地區的餐飲也應該要有自己的區域特色；二是烹飪手法要健康，你要叮囑自己的廚師在烹飪菜品的過程中一定要注意健康衛生，就當成是做給親人吃的；三是服務要精致。我們一直在導入西方的標準化、規范化、流程化的服務，但是這種服務已經不適合市場和人們的需求了，所以最近真知味準備把淮揚味道和中國服務結合起來，打造出一系列訂制化、親情化、個性化的餐飲服務套餐。

        精美就是你的產品一定要精美，要好看好吃，讓人一看就喜歡。

 

餐飲的商超之路可能比較艱難

        通過觀察，我覺得未來商超店更加難做，我是比較傳統的餐飲人，我更喜歡靠近社區、有著優美環境的街邊店，因為我覺得傳統餐飲的市場還是很大的，而且主動權更大點。在商場里，你就不能做宵夜，也不能做燒烤，但這個業態還是很時尚的。但是如果要做商超店的話，我想嘗試做單品。

 

 

 月牙湖店裝修得大氣典雅