餐飲業作為最不允許躺平的行業，時刻都在適應著市場的變化，一旦掉隊就會被淘汰。怎樣迭代升級，是每一個餐飲企業都面臨的問題。

創立于2003年的江蘇好記大酒店，至今已經有20年的經營歷程。疫情三年，整個公司的營收將近翻了一倍；即使是19年打造的新品牌，在這期間依然以每年 30% 的營收遞增，加快了好記的品牌發展速度。作為南京市頗具影響力的連鎖酒店之一，也作為一家傳統的餐飲，好記在這20年中碰到挑戰的解決方案都十分值得參考借鑒。

2022年，好記餐飲集團總營業額近2.3億元，為南京餐飲業的穩定發展持續貢獻力量。作為紅廚帽的上榜餐廳，好記的成功將會帶給餐飲人怎樣的深思和啟示?江蘇好記大酒店有限公司總經理范呈呈為我們帶來了分享。

挑戰

Part.1

餐廳模式同質化嚴重

針對這一挑戰，好記在開創金陵宴的時候提出了“提升餐廳價值”，讓客人感覺到高“性價比”。所謂的性價比并不是把客單價降低，反而是將原來人均300左右的客單價提升到人均500以上，但卻讓客人的體驗變得更好，從而覺得錢花得值。

1、添加休閑區域---摜蛋桌

全公司管理層舉行一年一次的摜蛋比賽---一切以顧客需求為中心

南京人有句話“吃飯不摜蛋等于沒吃飯”，增加餐前后摜蛋配套服務不僅要有而且要做到更好，做到客人興致而來滿意而歸。

如果客人提前來到餐廳，想打摜蛋但人數不夠，此時好記的管理層就可以加入其中。既解決了客人餐前尷尬的這個局面，又可以促進管理層和客人進一步的溝通。

2、添加商務區域---茶桌

商務宴請的客戶可以提前到店洽談業務---為客戶降低選擇成本



俗話說“萬丈紅塵三杯酒，千秋大業一壺茶”。商務宴請的客人通常會在餐前跟他們的客人進行一些商務洽談，因此，為了減少客人的選擇成本，好記在包間里面設置了一個茶臺，并且配備專業茶藝師泡茶，提供更加專業的商務氛圍，打造了與其他餐廳的差異化，也助力客戶更好的商務交流。


Part.2

行業競爭壁壘薄

對于“行業競爭壁壘薄”，這也是目前我們餐飲同行所有人的痛點，因為菜肴它是無法申請專利的，所以在同一個地區，同樣一個類型，就會出現很多同質化的菜肴的現象，所以要解決這個問題的唯一辦法就是要專注菜肴研發，嚴控菜肴穩定性。

古法傳承-融合創新-綠色健康 是好記一直堅持的烹飪理念。

1、加強研發團隊的培養，自行研發新淮揚菜系、并增加了粵菜、湘菜、和其他地方菜

研發創新了：原創紅湯脆龍鱗、淮揚七鮮燴、好記鴨血粉絲湯等，滿足不同食客的口味需求。

2、菜單結構上，設置70%的商務菜、30%的大眾菜

除了包間用的大菜、還給零點區域的散臺更多的選擇，擴大了品牌消費人群，滿足食客多樣的用餐需求。


Part.3

人員銷售依賴度高

商務宴請有一個痛點，就是很多時候我們需要靠銷售去維護客人，好記在10年前就發現了這個風險。因為如果一個老銷售離開了公司，那他就會帶走很大一批客人，而客人是公司的精神源泉。

1、采用管銷一體制

所以好記在10年前就開始采用管銷一體制，用CRM管理系統的培訓和落地，把維護客戶的事情工具化。給每位前廳服務經理配置公司工作手機及號碼，并綁定手機注冊微信號和抖音號，通過公司總部統一管理、培訓、檢查、復盤，形成管銷體系閉環，解決銷售人員管理難、管理人員銷售弱的痛點。



2、全公司推廣感動服務，想客人之所想，想客人之想不到

把服務做到“潤物細無聲”的境界，讓客人感到“舒服”。例如顧客帶寶寶前來就餐，好記就會給準備寶寶椅和寶寶專用餐具，制作寶寶雞蛋羹；看到孕婦會為其準備披肩；看到感冒的食客會端上姜茶；看到老人會問問有沒有忌口。客人對某個菜品不滿意，服務人員有權對這份菜免單。好記的感動式的服務已經落實到了服務人員的精神上、骨髓里。

為了推行這個感動式服務，好記實行了門店感動服務小組pk制度，做排名、制獎懲、傳幫帶，形成人性化服務正向閉環。

線上線下新思考

擁抱互聯網，擁抱數字化。數字化是目前管理的最好工具，我們需要通過數字去管理結果；同時互聯網是當下傳播的最好渠道，所以怎么樣去搭建傳播體系就至關重要了。好記給大家分享了【天地人網】流量全渠道推廣模型。


Part.1

天網—流量控制權

什么是天網？它其實就是互聯網自媒體，它主要的核心是為了解決傳播問題。我們設想一個現代人一天的生活習慣，比如打開大眾點評刷后臺，看新聞、短視頻，拍照發朋友圈分享等。會發現手機已經不僅僅是一個工具了，我們出門可以不帶鑰匙、錢包，但是不能不帶手機。

手機已經成為了我們人身上的一個器官，我們用手機去看世界，用手機去和別人交流，用手機去做各種各樣的工作。所以要把自己的品牌植入到客人的手機里，搶占制空權、搶占傳播陣地。

在舊媒體時代，流量是中心化的、是金字塔模型的，小品牌是沒有發言權的。

現在這個新媒體時代。我們的流量是分散化的、是網狀化模型的，我們每一個人都是流量的入口，我們可以通過圖片、文字、語音、短視頻還有直播的方式去跟我們的客戶宣傳我們的品牌。



尤其是直播，與原來的先看廣告、看視頻，然后再到線下門店去購買產品不同，現在打開直播間，聽著介紹看著產品馬上就可以下單了，把以前的這種購買鏈路縮短得非常的小。因此也出現了很多現象級的網紅主播，比如說李佳琦，他一年的營收已經超過了一家上市公司的營收，所以關注短視頻，關注直播現在是非常重要的。


Part.2

地網—實體門店流量（商業地段）

地網其實就是我們的實體門店，我們的銷售團隊，它是一個傳統化的銷售途徑。地網的核心主要是體驗和轉化，它要承接天網引導下來的客人，給到客人很好的體驗，然后爭取一些復購。

分享一個非常具有影響力的案例，日本的蔦屋書店，這也是目前為止為數不多的可以在線下通過線下賣書還能盈利的一家公司，并且它還形成了自己一個商業體系。

蔦屋書店在日本就有 1400 家實體店，日本一共有 1.2 億人口，其中有 6000 萬人口擁有蔦屋書店的會員卡，為什么這個書店這么神奇？因為蔦屋書店賣的是生活方式、線下的第三空間和優質體驗。


Part.3

人網—客戶的裂變和分享

人網的核心主要是客戶的裂變和分享，如今人們已經不相信廣告了，更愿意相信口碑，在舊媒體時代，口碑的好壞都靠口口相傳。而現在有像大眾點評、小紅書等的公域平臺，可以供客人去寫評價，所以做餐飲的一定要知道怎么樣去維護客人的評價，這也是很重要的，可以說是一把雙刃劍。用的好，可以增加新客的信任度，增加轉化率，但如果用的不好，那就也會產生不好的影響。

怎樣讓用戶分享基于物質獎勵和精神爽點，比如：

瑞幸咖啡：自2017年開出首店起至2018 年通過持續的發券，不停的網絡轟炸使知名度直逼星巴克。2023 年瑞幸咖啡的門店已經超過了 1 萬家，這就是物質獎勵帶來的快速裂變。

喜茶：一杯奶茶讓人愿意花4小時、甚至8小時去等待，更甚于花上千元的黃牛費去買一杯奶茶。喜茶不是在賣奶茶，而是在賣一個魔都的都市傳說，讓年輕人瘋狂的追捧。

也正是因此喜茶在當時沒有快速拓店，是為了增加它的品牌勢能。2016 年喜茶榮獲了天使輪融資， 2021 年它的市值直接到達 600 億人民幣，所以喜茶把人類的精神爽點用得非常淋漓盡致。

最后做個總結，天網重傳播，地網重轉化和體驗，人網重裂變和分享。

好記品牌發展結點

好記大酒店于2003年開辦，當時的定位是商務宴請和大型宴席。2021年好記通過一次去日本的游學開辦了好記·徐悲鴻畫苑，由此名就可聯想到這是一家文化主題類型的餐廳，主打私人定制，這為將來的品牌升級做好了鋪墊。

接著在次年好記跟隨著時代的潮流，在數家萬達商場開辦了好記小廚這個子品牌。但事與愿違，迎來了品牌發展過程中的至暗時刻：因為當時對于商場餐飲的管理經驗不足以及缺乏跨區域管理的能力，后來使南京以外的門店相繼關閉了。



隨后好記又將精力轉回南京市場，繼續深耕學習。直到 2019 年，好記又做出了一個大膽的升級，開辦了好記金陵宴。和以往不同的是這次的升級主要是圍繞著商務宴請這個賽道，深挖客戶需求從產品、服務、環境多方面的去打造改造升級。并且在疫情三年主要圍繞著這個品牌進行了發展，以每年 30% 的營收遞增，使得即使歷經疫情三年，整個公司的營收也將近翻了一倍。

2020年疫情初期，好記成立了互聯網餐飲部，以應對市場的不確定性，增加線上的多渠道發展。2021年好記在金陵宴這個品牌上又追加升級了一個新的品牌——好記·翰景軒，代表著品質升級、向更高品質餐飲模式前進。



經過這20年的發展，好記總結整理了三個要點：

確立初創基因，揚長避短，不要輕易變化。

正如當初過于自信，沒有充分的準備好商場餐飲模式，才發現原來社區的大店模式跟商場模式是完全不一樣的，導致了最后的一個不太好的結果，所以揚長避短是企業發展過程中風險最小的選擇。

專注賽道，做到一米寬一千米深。

好記的董事長是個非常務實的人，他始終堅信只要把菜做好，把服務做好，不虧欠于客人，那么生意就絕對不會差。也是因為董事長的持之以恒，才讓好記在碰到困難的時候能勇敢的繼續往前走。

金字塔品牌矩陣，品牌互相賦能。

在一家集團公司里面創造一個高質量的餐廳，并且用這個品牌去賦能下面的子品牌，這樣在發展子品牌的時候才能有更高的起點，降低創業風險。



小結：做幸福餐飲人，共創百年餐飲品牌，是好記的發展愿景。正如好記的創始人徐永林所說：“我們始終相信，再壞的市場也會有很好的企業，只要我們好記人不忘初心，堅守住古法傳承、融合創新、綠色健康的烹飪理念，對待客人做到禮貌、自然、周到、專業，市場就會給我們最佳的答案!”

“傳承不守舊、創新不忘本”，未來，期待好記繼續給我們帶來更多的驚喜。